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多开店，广积粮
租了房子之后，才算有了充足的空间可以堆放库存。之前放在阳台上那两个货架，很快的增加到了六个。
为了更好的获得免费流量，我们又开了两家新店，同时运营三家网店，包括我们对外承认的自由旅途户外、风途户外，以及我们矢口否认也是自己运营的暴走兔户外（都早就关门不干了，应该不算广告吧）。然后每家店选一到三款不同的主推产品，以避免选款错误而导致的巨大风险。而每家店只推一到三款，是为了集中流量做优势单品，以单品突破的方式获得最好的搜索排名。
同时，为了之后能更好的扩展业务，我们也注册了一家公司，并且注册了相关联的几个品牌。当然大多数的品牌后来没有拿来生产产品，只是放在那边，需要的时候，能方便使用而已。顺便说一下，当时是想注册“自由旅途”这个公司名，后来被工商否了，“自由两个字不许用！”
细分市场，精耕产品
另外在2011年，我们发现之前那种传统意义上的冲锋衣冲锋裤之类，竞争越来越激烈，我们所拿到的产品其实并没有太多的竞争力。随着大量商家的涌入，已经很大程度上摊薄了淘宝搜索流量，并且越来越有“强者愈强”的马太效应。并且，价格也有逐渐走低的趋势，之前有30%多的毛利的衣服，逐渐的下降到只有18%到22%的样子。
后来者想居上，只好另辟蹊径。
于是讨论了一个切入点，想做点不一样的东西。
最开始的想法是做轻户外，就是说我们认识到，随着越来越多的人喜欢上户外活动，户外活动的范畴也会变得更加的广泛和平易近人。并不是所有的人参加户外活动都是为了高强度的穿越登山，而可能仅仅是周末的时候到郊外农庄摘一下枇杷樱桃这样的活动。甚至可能只是在风景区稍微逛一逛。
这一点判断应当是比较准确的。比如说2013年的时候，我到兰州，中山桥边至少有500个人穿着颜色各异的皮肤风衣；几乎任何一个非城区旅游景点都有大量的人穿着各种冲锋衣。
在一定程度上，冲锋衣之类已经不再是户外活动标配，而是出门旅游、休闲活动的标配了。所以，我们当时希望做的产品能够更加的贴近日常生活，贴近休闲旅游；不强调性能，但是强调舒适和得体。
这个判断应当是没有大问题的，但是遇到的一个障碍：这个定位很难被识别。没有办法准确的传递说我们的产品更适合休闲户外穿着。（其实迪卡侬的低端产品也是这个路数，因为它产品覆盖面和种类都非常广，所以简单的产品标识和价格区分就有效的完成了这种价值传递）
所以我们后面选取了“军品户外”这么一个方向，是因为它在视觉上就是一眼可以被看的出来的，风格上更加容易识别。争取能够更深入这么一个更小的品类，做好，做精致。
首次定制，初战告捷 有了这个定位，我们选了一家主营店梳理产品。那时卖的比较好的就是tad的那款现在已经烂大街的软壳冲锋衣，最开始在sb论坛见到的时候，卖380一件，现在大概100左右就有人卖了吧。当时走量还不算大。经过一段时间的努力，这件衣服得销量已经比较稳定了，但是因为是从别处拿货，毛利率非常低。
我们尝试过更换供应商，获得了更低的进价，但是同时得到的是不确定的货期和无法接受的质量。
为了提高毛利率，同时控制质量，我们考虑自己找厂家生产一批产品。同时为了跟别的产品有所差异，提高溢价。我们决定做一批市场上几乎绝无仅有的、带有压胶条的真正防水的软壳冲锋衣。
对，那个时候，包括现在，大部分的软壳冲锋衣，其实都是不完全防水的。仅仅是面料当中带有一层防水膜，但是接缝没有经过处理。在雨中时间长了肯定会渗水。……那个时候包括很多号称户外款专业冲锋衣，都是没有做压胶的。
因为这种面料内部带着一层绒，在做热压胶的时候有比较高的次品率，所以很多厂是不愿意做这个东西。另外也可能是，不做这个他们一样能够卖上价钱，做这个增加了成本，而收益实际上并不会有正比的提高。总之就是没人做。 经过长时间的寻找和大量收集样品，我们找到了广州的一家厂，发现他那边有一款衣服是类似的面料，接缝做了压胶处理。
经过一段时间的接洽，我们找他最终做了好象是500-600件吧。这批衣服就是最早在小筑团购的，所谓压胶版软壳冲锋衣。
狄大当时跟慎重的跟我确定了是否有现货库存，如何保证售后，等一系列问题，才允许在小筑正式开团。开团之后反应相当热烈，好像第一天就定出一百多件。我们又乘胜追击，在隔壁的论坛也开始了团购活动。
最终通过论坛活动就消化掉300多件，而且还基本上保证每件都能多少赚一点钱。更主要的是通过论坛活动，获得了比较好的前期销量和评价，淘宝上的排名，也得到了迅速提升。不仅压胶款迅速出完，没有压胶的同款也销量一路攀升。这种优势一直延续到2012年，淘宝的搜索规则改变之后才日渐式微的。
冬天这款，软壳冲锋衣的小小成功，无疑是给我们打了一剂强心针。最后我们决定做一件真正高质量的速干T恤。
说到速干T恤，我跟我的合伙人都有一个割舍不去的情节。那就是2005年冬天我们去黄山的时候，一人花35块钱买了一件心逸牌的排汗内衣-----申明，此处不是广告，十多年了，早没这个牌子了。这件衣服真是堪称神衣，冬天在外穿冲锋衣情况下，内衣不会有丝毫的潮湿。当然了，吸了汗，肯定是湿的，但是不会有那种黏糊糊的冰冷感觉。后来我们也尝试了很多品牌的各种衣服，比他贵十倍的都没有这样好的体验。
所以我们觉得这真是一个好东西，我们一定要能够自己做出来。于是我们拿着样衣就开始去市场上找面料。出乎意料的顺利，很快我们在市场上找到了类似的面料做了一批t恤出来。现在可以透露的是，这批t恤的生产成本是23块钱一件。 我们卖多少呢？在论坛上我们每件只卖28块钱。好像还包邮，我大部分的活动应该都是包邮的。所以基本上就是一分不赚，偏远地区还赔。
不过这一批衣服有一个问题，因为当时是找了一个熟人介绍的朋友去做的，并没有特别的注重去盯着，导致拿回来的时候实际上的胸口的绣花是有一点粗糙的。
我们为了显得有品质感一点，自己定制无纺布的一个包装袋。这样看起来，能够更有卖相。
后来也是在论坛上作了第一批的销售，随后淘宝上的自然销售也逐步的增加起来。淘宝上的价格基本上是48-68左右卖掉的，最贵的一件，我记得卖到了128。那时我们的原价标128，然后打折到64。结果这个打折软件失效的那几天，我们没有留意。就有买家真的128买去，并且评价还相当不错。应该说面料和舒适度都还是不错的，就是绣花绣的不好。导致次品率相当高。剩了有好几十件没法卖，还有十几件面料很脏的。
最终这个t恤，卖完之后我们算了一下，去掉留下来的这些次品，基本上不赚不亏，算是积累了一点信用吧。同时附带着卖了其他一些产品，小有盈余。
乱打乱撞，分钱过年 同时那一年的羽绒服卖的很不错。对，我们开始卖羽绒服了。有了上一年那种从别人店里拿照片直接过来挂的这种经验，我们大量的挂了一些自己觉得还好的款式，销量非常不错。基本上每件都可以赚100多块钱。完全没有库存，就是同款的找三四家有货的，谈个比较低的折扣，自己做了图就挂上去卖。那时候也是傻大胆，别人挂200-230的大路货，我直接挂358就开卖，一样卖的出去，一天七八件。
加上原有的传统款式冲锋衣，和我们新开发的这个软壳冲锋衣，当年销售额做了120万不太到，现金量到了40多w。我们尝到了自己做产品的甜头，于是决定更加深入的去寻找厂商，直接从厂家下单拿货，以获得更高的利润。
年底我们每个人拿了十几万，高高兴兴的回家过年了。
其实这十几万并不多。我们如果留在公司上班，都是能够拿到这个数字，甚至超过这个数字的。只是我们觉得这个是有更好的发展前景，还有快速增长的巨大空间，并且能够更自由的一种生活方式。广阔天地，大有可为。
弱点暴露 愈演愈烈 这一年当中，暴露出一些问题，不过当时也是没有注意，现在回头看起来倒是历历在目。 一个是对供应商的选择、管理过于随意，觉得是朋友介绍来的，那就肯定没有问题，从而放松了对品质的管理。 这个其实是性格上的弱点，对后面事情的影响，也会越来越深远，不能不说是我们的一大短板。包括当时这个t恤的吊牌、包装之类都是全部交给他们去代办。他们就说是5000套吊牌起印，虽然我们只做1000件T恤，但是吊牌还是要按5000件印。这样一件t恤衫各三张吊牌，一共印了15000张。只用掉了3000张。剩下的12000张就是白白多印的，别的不说，重的要死，后来搬家的时候都把我累坏了。。。。事情是一件小事情，但是暴露出来的是一个大问题。。。
嗯，顺带着把跟这个“间接朋友”的事情说完吧。后来居中介绍我们认识的那个朋友，自己的女装店不做了，把自己的一点存货和电脑什么的全部拿给我们，我们象征性的给他他一点钱，算是接盘过来。他的库存当中有一款衣服，据说卖的还不错，于是建议我们可以再去适当的补一点，这样子还可以再卖一卖，我们也就照办了。
没错，这款衣服就是他介绍的帮我们做t恤的那个朋友给他做的。我们直接找到了那个人，说这款衣服再加200件。他答应的很爽快说好呀，没有问题，大家都是老朋友了云云。就按照给他的老价钱给你做好啦。
到做好之后拿货的时候，我怎么觉得他报给我们的价格都不对，按之前的售价，毛利低得一塌糊涂。私下问了一下转让店的朋友，才知道他每件都加了我25块钱。。。
这个时候呢，又不好说不要。只好把东西给拉了回来。这其实就是自己的问题嘛，做事情不谨慎。后来合伙人总结说，商人跟我们是不一样的，我们讲的是交情，他们讲的是交易。等我们真正认识到这一点的时候，我们的生意已经举步维艰了。
当然，这不是告知我们被举步维艰的唯一原因，甚至不是主要原因。不能把这些责任都怪在别人身上。只是提到了“朋友的朋友”这么一件事情，提前拿出来说一下而已。
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发表于 2016-6-8 10:51
