。。。。。。。。淘宝深入剖析，努力码字连载中，10月2日更新第十一章-品牌

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前言：看到一个帖子，虽然可能是广告贴，但是发现广大有网店的刀友，或者是准备做网店的刀友，其实对淘宝真的不怎么了解，大部分还是停留在一个批发了再零售，等着耗着来客户的状态，这是不行的，徒劳无功的，既然做淘宝就要了解淘宝，了解淘宝发展历史，了解淘宝规则，了解淘宝的现状。
这也促使了本帖的诞生。本帖绝大部分是手工码字，也参考了一些网络搜集的资料，请原谅来源比较杂乱没法一一引用。算不算原创呢，也应该算吧，毕竟总结分析汇总，也是一个相当艰苦的工作。。
全是字，没图，不愿看的，没心思看到，不愿花时间看的，可以绕行。


第一章：淘宝发展史

06年以前，淘宝集市的小卖家们去当地批发市场批发商品，回来弄好布景拍拍好看的照片，上传几个商品，商品标题做几个关键词，装修下店铺，就可以活得想当滋润了。

06年前开始，一些企业开始进入淘宝，起点就和小卖家不一样，比较高，售后也在线下跟上了。同年的年底淘宝开始尝试B2C，为这些企业做一个平台，当时叫做品牌商城。

07年开始，大量企业品牌尝试在网络上销售，“淘宝某某旗舰店”的名字出现了。同年席卷全球的金融风暴爆发，大量的国外客户宁可支付违约金也要跟中国厂家解除合同。中国厂家手里大量的货品积压，没办法，逼的厂家直接上淘宝了，这样一来，那些靠去批发市场批发后网上零售的小卖家们没有任何价格优势，纷纷死掉。。

时间来到了08年，淘宝重新做了一个B2C的平台叫做淘宝商城（就是现在的天猫），和原淘宝彻底分开。同时，那些尝试网络的品牌撤走了，留下来希望继续做天猫的，开始找专业的代运营公司，帮助他们做网上运营，这催生了一个很大的TP产业。淘宝也开始把搜索结果偏向天猫。淘宝集市的卖家开始认为自己不是淘宝的重点。同期淘宝开始了所谓的中小卖家扶持和网货品牌扶持计划，因为马总当时表示这是淘宝的立身之本，说淘宝要做湖南卫视，要用淘宝的土壤培养著名的网货品牌。

09年，第一批网货品牌迅速成长，淘宝也因搜索结果调整倾向于天猫而迎来了一批又一批不满的卖家，静坐示威跳楼干什么的都有，但最终淘宝坚持了下来。天猫经历了一年的几乎不增长期，开始提升天猫形象和细分淘宝的市场。同时，“精品网货”项目也升级成了“淘品牌”，但现在其中至少已经有三分之一的品牌出现了颓势（原因下几章分析，暂且不表）。

10年是想到热闹的一年。天猫的势头很猛，几次大型活动让人印象非常深刻。天猫里出现了很多非常专业的店铺，它们的整体运营和营销水平比普通的淘宝集市网店要高出很多。淘宝集市中小卖家的成长变得很难。同时，数千家皇冠级或者更高级的店铺在1～2个月内消失了，因为完全没有办法与天猫竞争。其次，淘宝的广告成了最最热门的资源，广告位现在要靠秒杀才能拿到，动辄上百万的广告投入在天猫商家看来再稀松平常不过，而且还不是给了钱就能买到广告，这让淘宝集市的中小卖家们只能看看钱包干瞪眼摇摇头。2010年中，聚划算出现了，淘江湖唯一做成功的业务。聚划算利用几次像样的营销事件得到了迅速发展，现在成了所有卖家挤破头也要上的热门地方。同期“淘品牌”也开始扩展范围，从数十家变到数百家，竞争十分激烈。大批的品牌开始走了下坡路。同时，风险投资开始动作，数百家天猫店铺获得投资，拿到钱的天猫店铺更霸占了淘宝最宝贵的排名广告资源，能力也开始迅速成长。淘宝集市的中小卖家变得更加艰难。可是这时候更难的来了，C2C开始允许推荐单品，原有的所谓公平马上不存在了，上谁不上谁，淘宝小二可以说了算，淘宝集市的中小卖家们，这下麻烦了！              

11年，要平淡一些。聚划算持续的火爆。淘宝开始拆分天猫，聚划算，淘宝集市等等。淘宝集市做的活动变得越来越无力，打折是最主要的主题。卖家的利润也被淘宝集市各种活动削得越来越薄。从淘宝出去的品牌开始变少，靠淘宝集市那点可怜资源活着的店越来越多。                                               

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第二章：适者生存与霸道的淘宝

       这些年淘宝的发展，说明了那个著名的“自然选择法”。在一个自由市场里，随着社会的发展，会自然出现“优胜劣汰”、“物竞天择，适者生存”。从某些角度看，可能真的是这样，卖家成长，好的来了，不好的就淘汰了，淘宝也发展了。
可真的是这样子吗？

所谓的适者生存，说的是在被授予同样获取资源之机会的基础上，由自然进行选择。可是淘宝本身的分配正在发生变化。淘宝集市资源过度集中，而且都掌握在淘宝手里，这导致了整个淘宝系统中可分配的资源匮乏，而分配机制是靠人（比如淘宝小二，让谁上聚划算谁就能上聚划算。），更促成了分配失衡，然后两极分化越发明显。富的越来越富，穷的越来越穷（这叫个啥来着，马太效应吗），但是富的还让你变不成强的。所以，逼的大卖家开始，出淘（所谓出淘，是指大卖家不再想收到淘宝的种种制约，自行离开淘宝开办独立品牌网站进行运营。随便举几个例子，聚美优品，凡客，麦包包，御泥坊等等等等）。。。但是离开淘宝，没有流量，没有资源，没有搜索，单靠几个风投的钱，也是玩不转的。凡客不太一样，活活是自己把自己挤死了，新品上货率太快，没等生产出来就成旧款了，打折，最后还是被自己的库存压死了。。

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第三章：活着的，死了的

       第一章中说过，淘宝的几次重大变革。在这几次变革中，是谁活下来了呢？这些商家是怎么活下来呢？他们为什么能活下来呢？

活下来的卖家，大体具备以下的一些或全部特征：
相对正规的;

有明确的做生意的思路和规划的；

有科学的运营方法的；

有钱的，也会花钱的；

愿意随着淘宝规则改变的；

具备全网运营能力的。

而死掉的卖家，大体具备以下的一些或全部特征：

投机的。觉得只要搞定了某些东西，就不愁了的；

跟风的，别人怎么做我也怎么做的；

不会花钱，明显有暴发户行为的；

不愿意随着淘宝规则改变的。

死掉的，还有最重要的一点，嗅觉不灵敏的。何为嗅觉不灵敏？就是说没有注意到在变革来临前的那点风吹草动。。。

淘宝不是有卖家群吗，在群里发现大家的讨论开始不关注关键词了，反而更关注广告位，开始有卖家提出每周必须有一个广告在线上，以维持店铺流量的说法，这就是变革前的风吹草动。大家讨论淘宝的自然排序算法出现问题，开始钻空子，导致实质的不公平出现，这就是变革前的风吹草动 。卖家们开始急功近利地寻找“捷径”；卖家们开始越来越多地关注技巧而不是研究策略，出现大量概念化的东西，浮在上面的话题越来越多；淘宝从整体角度出发制定的政策总是让卖家都很失望，这就是变革前的风吹草动 。这种情况出现的时候，问题已经很明显了，淘宝，就快变局了。

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第四章：什么导致了淘宝的变局。

变局1

       2011年8月底，淘宝9月上线的新规则。两个政策：一个是购买记录现在统一显示为“拍下价格”；另一个是聚划算的销售记录现在不参与排序。

第一个改动的背景是之前通过活动产生的交易，交易记录中显示的是原价，而不是活动的价格，所以很多大卖家钻孔子，通过大折扣换取销量，冲到一定的销量，再去恢复原价销售，而后来的消费者光看到了销量，但并不知道之前的价格。虽然淘宝集市的卖家觉得这个规则一出，没法活了。但 这次的规则修改，其实是一条正确的道路。（为啥觉得没法活了，没空子让你钻了呗）第二个改动变化是比较大的。因为我们知道，聚划算是可以帮忙冲爆款，而爆款就可以获得排序靠前，排序靠前就有流量，有流量就有成交，有成交有有利润。。。（现在不参与排序，就上不了前排，上不了前排，我亏本花钱上聚划算为毛？）

另外说一句聚划算的定位也变化了，现在向着“清库存，甩积压”的角度去发展了。（聚划算我会单独拿出一章来分析）

变局2      
     2011年10月天猫推出新规，导致了连商务部都介入的所谓“淘宝卖家大暴动”，当然现在已经渐渐平息了。冷静的来看这个政策，天猫卖家的年服务费从6000元涨到30000元和60000元，整涨了10倍，不错，但如果你每天做够3000元，就可以返还。这是一种根据自己定位做出的适当调整。两层目的：一是拉高门槛，淘汰实力不强的商家，鼓励有实力的商家认真经营；二是做促销，卖家层面的促销，鼓励卖家去提高销售额，获得天猫返点，平衡利润。在线下，比如国美，苏宁，等等大商场去铺货，其实都是这样做的。。
可是同样线下成功运作了好多年的返点操作方式，在天猫推广，有这么大的困难。为什么？其实因为淘宝商城推出新政策的做法太简单，太粗暴了，结果被舆论普遍批评为过河拆桥，大卖家成就了天猫，繁荣了天猫，结果换了这么一个结局，再加上一些不懂事的跟着瞎逼逼，事情就搞到了商务部都介入的程度。。
按照马总的性格，淘宝的政策，天猫是不会妥协的，这次为什么拖鞋了呢？还不是为了，河蟹嘛。
淘宝其实就是一个比较成功的商业网站而已啊，可是现在一直背着“提供就业机会，帮助企业成长”的社会责任，真是太难为马总了。。。。


这就有一个疑问了，为什么淘宝集市的卖家，不好好提高商品质量，完善售后服务，降低物流成本，而要去挖空心思研究淘宝政策，找空子去钻呢？

这，就说明了三个问题。

第一，市场不够自由。一个自由的市场，我们可以自由地做生意，我们会花心思怎么招揽客户，怎么留住客户。可是当我们发现想做的事情不能做，该做的事情不让做的时候。我们就会关心上面怎么说，就会去考虑怎么影响制定政策的人，让政策向有利于自己的方向发展。而现在这样做的人太多了，说明淘宝这个市场其实一点不自由。

第二，市场规则变化太快。如果市场稳定，我们会关心市场商品的走势和自己的经营战术。但是当大环境变化无常的时候，我们顾不上商品走势经营战术了，会不停地留意什么样的信息对自己有利，过度关心规则的走向。一个规定出台，如果我能提前知道一天，我就能比别人多一天时间准备对策，那就多一天机会，这个对于卖家来说，这就是利润就是钱。

第三，市场由人控制的程度偏高。一个市场如果是有法可依，有法必依，执法必严，违法必究，就不会有人走后门。如果是通过人来控制资源，而不是通过规则来控制资源，一定会出现分配不均的情况，这里面门道可就多了（比如说，驻杭办）。于是卖家过分关注人的现象（比如搞定小二上聚划算），说明了淘宝人的控制程度，过高。

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第五章：爆款！为啥我钻破脑袋也要上爆款？爆款是个啥玩意？？

       淘宝的销售额，越来越集中。这其中有两层意思：一是销售额越来越向大卖家集中；二是销售额越来越向爆款集中。这就引出一个话题，爆款，是什么？
所谓“爆款”的意思，就是销售非常好的单品（注意是单品），一款单品销售超过1000，就基本可以成为“爆款”了。现在的淘宝随便点一个类目，按销量排序，销售超过1万件的单品，那到处都是。
那么，为什么要有爆款？爆款有什么好处呢？

1，从买家角度看，很多人都买了某款东西，那应该说明这东西比较可信，这家店比较靠谱，会比较容易跟风下单。不难理解。

2，从卖家角度看，卖家希望店铺有一款很受欢迎的产品，这个叫“明星产品”，通过这个明星产品的销售，来拉动销售店铺其他产品，花了一次邮费，不能只买一件吧，再挑点别的吧。这也不难理解。

但这不是主要原因么，上面两个理由，在任何时候都成立，解释不了“这两年才出现爆款”的这个事实。

先看看一个爆款，是如何产生的。

首先卖家会找一款自己店铺中有特色、性价比较高的产品，定一个有非常有吸引力的价格，当然这个价格吸引力越大，也意味着山p利润率越低，甚至不赚钱或者微亏一点点。然后会想方设法去参加淘宝的各种活动，在每个活动中都主推这个单品，把它的销量能做多高就做多高。因为淘宝修改前的排序规则中，“受欢迎程度”是占很大的权重。淘宝的排序是一个极其复杂的算法，有好几十个参数。但影响“受欢迎程度”最主要的一条，什么是受欢迎程度呢，就是“销售量”！也就是爆款！

有了爆款，就能排在前面，排在前面，店铺的流量就能提升，流量提升就有关联产品销售，就有利润！
这就是为什么，要拼命冲爆款！

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第六章：全民冲爆款，带来的负面影响

            聚划算的火爆给淘宝和卖家们带来了很多价值，但是这一章要说的是，爆款的负面结果。
（1）淘宝正常排序规则被爆款绑架

淘宝的搜索结果算法，本来是为了“公平”，给每个卖家同样的机会。可是，因为爆款是被发现的最简单最直接提高排序的方式，于是排序规则被爆款绑架。

（2）淘宝直通车广告业务受损严重

作为卖家，P4P（直通车）广告效果不好，投钱在直通车，还不如想办法上聚划算，所以才不关心淘宝哪个业务受损，只关心怎么能排在前面。
直通车是通过搜索关键词的购买，让自己的产品出现在用户主动搜索的产品列表比较显眼的位置，这对冲爆款是肯定没有帮助，但是能够实现产品被需要的人看见，而且产品被看见的概率很均衡。

（3）打乱了卖家均衡发展的环境

自从所有的店铺都可以上单品推荐后，卖家均衡发展的机会就破坏了。有钱的、和淘宝小二关系好的卖家，理所当然的占据了推广位。淘宝页面的一个推广位，对卖家来说，就意味着是真金白银。

而聚划算看似公平的“只要好的都有机会”，实际上普通卖家开来是遥遥无期。上不了聚划算，就没有爆款，没有爆款，就没有流量，没有流量就没有销售，没有销售就没有利润。

（4）爆款实际上没有造成淘宝网站的增长

聚划算从2010年中成立以来，每天可以有超高的交易额，但其实不是淘宝交易额的增长点。淘宝在2010年到2011年之间增长很有限。

（5）培养了很大一批问题买家

一个卖家参加了2次聚划算，卖了超过1万单，2个月之后，这1万个买家，重复购买的不到千分之5，而卖家店铺正常销售的平均重复购买率是这的数十倍。 参加聚划算的产品，质量上是跟店里正常销售的产品一样，是完全没有问题的。而且，这些用平常折的价格捡了便宜的买家，还产生了超过平常8倍的投诉。碰到这种问题的卖家可不止是一两家。

另外，买聚划算的人，重复购买聚划算的比例是相当高的。就是说，有一群只买聚划算的人。这些人和普通淘宝买家有明显不同，他们贪便宜，相信便宜有好货。所以淘宝买家分成三类：逛的人、买的人，等聚划算的人。

（6）卖家店铺利润的构成比例不健康

卖家店铺如果主要销售量来自“爆款”，那主要利润却无法由爆款产生，因为爆款本身的利润奇低。卖家打造爆款的目的是“带流量”，不是获取利润。所以商家在爆款商品的描述中尽可能引导客户去买其他的东西，来争取更多的销售。但是店铺的高端产品，或者说利润率高的产品，不会因为爆款的销售而获得更多的销量提升，也担当不了店铺利润的主要来源。

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第七章：被玩滥（烂）了的-----秒杀

         秒杀，是2000年，源与一个当年火得不能再火的网络游戏，《传奇》。意思是说一个高级别的玩家，把一个低级别的玩家一刀砍死，这就叫秒杀。
         在07年的夏天，淘宝二手市场出了一个促销活动，每天中午的12点放出几款超低价的商品，但是提前跟用户预告，按时上线。于是很多人等在那里，不停地刷新页面然后特价商品一上线就被抢光，场面火爆。这时候，买家就留言，商品被秒杀了。于是秒杀一词开始流传。很多卖家开始用这种方式聚集人气，
秒杀针对“老客户”更加有效。秒杀必须有“约定”；秒杀要有一个相当有吸引力的“折扣”；秒杀对拉动“人气”很有帮助。

淘宝尝到甜头了。于是在淘宝6周年的时候，开始大型的秒杀活动，不过不叫秒杀，叫“逢六必抢”，6周年嘛，每天6个整点零6分、6个商品、6元、60元、600元，限量销售。
后来，从2009年开始，淘宝一直在做11-11活动，在CCTV投放广告，也是用了秒杀策略，不过做得更细致。
到了后来。卖家看到了秒杀的强大能量，都开始纷纷效仿，从那时候到现在，已经滥大街了。。。
再到后来，买家们就把秒杀，用烂了。为了拉人气，做特价，搞秒杀，赚人气，但结果出力不讨好。

秒杀，是为了拉动人气才想出的办法。但是别忘了，我们做的那个价格，只是个诱饵。我们真正的目的，不是要人气，而是要钱来。秒杀的精髓，是用超低价格的商品吸引人来，然后引导他们在店铺里买更多东西。后半句才是重点！人来了，钱没花，怨谁？

先说超低价格吸引人的事。
       限价，一定要限价。我们的诱饵，一定要满足几个这条件，很多的人认识，并且有兴趣，知道大概的价值。还要有一个有诚意的折扣。别整个8折秒杀，舍不得孩子套不着狼，就是这样！
       限量。杀不完叫秒杀吗？一定要限量，量的控制上比较讲究，取一个认为不太多的数量比较好。比如800和8000，除非是特别稀罕的高价值东西；不要设置太少，太少会让人觉得，这么少我才抢不到。

再说怎么引导客户在店铺里买更多东西。
       策划好了秒杀活动，在开始之前，应该就会有客户在等待了。他们在干啥呢？刷新，看描述，闲逛。我们的目的既然是更多销售额，那我们可以告诉他们，这东西需要搭配一个什么东东就更好了。买满多少钱就包邮费了。买两个呢就有赠品可以领了。别让他们干等着，要有事可以做。客户多买一点，利润就多一点。

如果经常性做秒杀，原本想买的客户就会等，等到哪一天做秒杀时再来买。偶尔做那么一次秒杀，老客户会觉得很爽，如果经常做，老客户看到自己平时买的东西，其实只需要很低的折扣就买到了，这会伤害他们。选择秒杀的商品，最后选择新款或者改款，回避爆款。

秒杀对新客户有相当的拉动能力，但是缺不具备维持客户的能力。新店铺开张就做秒杀，当然会拉来一大批新客户。但是要注意，这些客户是因为低价来的，他们对店铺的好感根本没有建立起来。所以，这就是虚假繁荣。秒杀更重要的是对老客户进行一些反馈和促销。老客户来参加秒杀，是建立在对你店铺的信任基础上，他买过你东西，知道你店铺怎么样，或者是他信任的人说你店铺还不错，他才会来。不然新客户需要先确认你是靠谱的店铺吗，确认你卖这么低价格是骗人的吗，是残次品吗。然后他才有可能会买。

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第八章，什么才是真正意义的团购

现在，满大街，满报纸，满电视，满网络都是喊的团购，团购已经到了人人喊打的程度了，团购现在几乎就是骗子网站，骗子商家，劣质商品，糟糕服务的代名词。更多的情况是，名义上的团购，其实就1个人买也能享受团购价。那就根本不叫团购了，就叫打折。。。其实聚划算，就是个所谓大团购。。

那什么是真正的团购呢。
      真正的 团购是说一群人去买东西。卖家因为多人一起成交比单个成交更简单。商家降低了营销成本，所以商家可以给一个很低的价格。买家因为聚拢在一起，而获得更低折扣购买商品的机会，从而省钱。人越多，折扣越低，人数跟价格成反比的，这才叫团购 。团购的盈利点就是是省下来的营销成本。 。拉着团购的大部分是朋友，同学，同事，都是信任度高的人，拉着团购了，便宜了，拉人的那个人也是很有成就感的，跟谁一起买，也是一个相当有带动力的口号。

举个生活中的简单例子来说团购。你下了火车，要往飞机场去。单独打一个黑车，要100块，你就站在车跟前等，等攒够4个人都是去飞机场的，那么可能每人50块就可以了。明白了吧，拼黑车其实就是团购嘛。。。。

了解了真正的团购，就要考虑这几个问题了。我的店铺适合不适合做团购，我的商品适合不适合做团购。

比如耐用消费品，就不适合做团购。像家具，厨具，大电器等等，客户要很长时间才会有一次消费的需求，满足一次之后很久都不会再有需求，尝过团购甜头的耐用消费品客户，以后在你的店铺都不太可能用正价消费，因为他们始终在等你搞团购。

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眼受不了了，今天就先这些吧。。。放假有空多写一些，等上班了，更新的就慢了。。。。

第九章：爆款与店铺的合理化产品构成

                一个健康店铺，他的产品不应该是单一的，应该大概分为高端产品，主打产品，低端产品这3个层次。先就摆放位置来说，主打产品是摆放在最显眼的位置，与视线齐平的位置，靠中间的位置，总体来说就是消费者第一眼能看到的位置。（摆放物品的黄金位置不用我多说，大家去超市转一圈就非常清楚明了）因为主打产品卖点清楚，价位适中，具代表性，好卖。如果感觉客户有兴趣，就推荐高端产品，高端的更好，更优质，大气上档次，高端产品的定位是拉高客单价，提高利润比。如果客户不是太有兴趣，就要开始推荐低端产品了，虽然差一点，但是也不错等等，低端产品的目的是留住客户，走量。
健康的店铺，
高端产品占的比例大约为10%，利润贡献应在30%左右。主打产品，占到比例应在30%，利润贡献约50%，低端产品，占到比例月60%，利润贡献约20%。
再来看看有爆款网店的产品构成比例
高端产品约占10%，利润贡献20%，爆款占到比例70%，利润贡献10%，关联产品销售占到20%，利润贡献70%。这样的比例，爆款承担了拉客，走量的双重任务，这样就导致了虽然走量大，但是利润低，虚假繁荣。而主要的利润来源关联产品销售，因为对顾客的引导不够，反而成了一种随机捎带式的销售行为，主次颠倒。
综合分析下来，爆款对店铺的利润比，太低了。而且带来的客户不忠诚，不稳定，重复购买率非常低，后期投诉率也非常高。

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第十章    什么是失败的促销与如何做个正经的促销
-------------------本章重点说说促销，除了秒杀与团购之外的促销方式。

先说第一个问题，什么是失败的促销。
     1，什么时候经过，都是在促销，常年促销。
           说道这个话题，就不得不说一个大家应该都很熟悉的品牌，《华伦添堵》，哦对不起，应该是华伦天奴，最近看郭德纲相声选看多了。。。。华伦天奴这个品牌，据说来自意大利，但是我的印象中，华伦天奴的店，永远都是在打折，标价800多，打完折100多就能穿走。永远在打折，就永远卖不上全价，如果有一天华伦天奴卖全价，你一定不会再进去了。
     2，别人弄的挺好，我也弄，盲目跟风
            虽然大家口头对这种现象挺鄙视的，但其实大部分回头还真这么干了。。看到别人搞了个什么活动，挺好人挺多，我也搞一个吧。殊不知像阿Q所说“和尚摸得，我摸不得？”你还真摸不得！别人活动搞得好，是人家对自己产品定位，价格区间，市场份额等等有了充分的调查与分析，不是你拿过来就能用的。。。比如说，你看人家搞的第二件更便宜，人气旺，你也要搞，那就要套用爱情公寓的一句话了，我一口盐汽水喷死你！人家是卖鞋的，一次买2件更便宜当然做有效果，你他喵的一个卖车，又多少人会一次买2个汽车？？
       3，除了打折就是打折，没创意。
            世界上，难只有打折这一种促销方式吗？？不打折就没人进来是吗？其实不怪大家的方式单一，是成功的好榜样太少了。。大家普遍不知道为什么要做促销？促销用什么方案好呢？控制不了促销带来的后果。促销中有问题了直接毛爪没有解决方案。不会评估促销的效果。

         坏的分析完了，咱们来说说怎么来做一个有效果的促销
     先说下促销的定义：在创造一种实时的销售为主要目的，对销售人员，分销商或最终消费者提供额外的价值或奖励的一种激励手段。
     什么意思呢，就是说促销，是促进销售，促销不改变产品本身，不能从根本上改变经营状况，促销有时效性，促销要提供额外的价值。
用一个公式来说明下吧，促销成功不成功看销售额。那么       销售额=单价X销量，做促销是为了带了人气，带来人气是为了获取利润， 所以   利润=销售额X利润率   要想增加利润，就要提高单价，或者增加销量，或者同时提高单价和增加销量。这最后一条，就是要做促销。

那么，什么时候做促销？什么是正确是时机呢？
         刚才已经说了，促销不能常年促销。要根据自己产品的淡季旺季来做促销 。产品刚上市，要做促销提高销量，获得市场占有率。产品销量进入一个长时间的稳定期，要做促销把销售额提高。进入淡季的时候做促销为了保持销售额度的平稳下滑。即然每个阶段有不同的目标，那么每个阶段的方式就要有不同。最典型的例子，当然是电子产品了，以手机为例，新手机上市，会在媒体投放大量广告，会跟电影，电视剧合作增加曝光率，这个时候，产品是不会降价的，最多有点赠品送。手机已经很热销了，快成街机了，这时候出小改款，或者新颜色，或者什么纪念版啥的，获得关注度，提高销量，这个时候也是不降价的。当手机销量开始下滑，新款手机要上市之前，就开始降价促销了。。这不就是一个很典型的好例子么。。。。
做促销，要有一个合理的借口。
         做促销，要有一个合理的借口，或者是过硬的理由，不能莫名其妙就降价，莫名其妙就打折，要找理由，这样，促销就名正言顺拉。举些个例子。拆迁，最后一天。国庆节特价。情人节特价。圣诞节特价。父亲节特价，买给父亲最好的礼物啥的。。不光是促销的借口，其实也给了消费者一个花钱的理由，最后一天哎，不买就亏啦。。正好有活动，以后不一定能碰到。。好的借口，就好比梁山好汉起义的口号，越合理，越站得住脚，就越多人跟随你。。。         
   
及其懒惰的消费者给我们的启示-----促销要用最简单的方式。
        促销方式并非越复杂越好，消费者真的很懒的，没时间看啰里八嗦那么长的一堆东西，测试促销方式最简单的办法，引用网上的一个方式。找一个人，男女无所谓，年龄保持在20以上70以下，智商不用太高，当然太笨的也不行，就普通人就成。你用20秒的时间向他（她）解释你的促销活动，如果他（她）听明白了，那么你这个活动方案，大众应该就能接受。如果20秒没说完或者没说明白，那么你的方案还要再修改，原因很简单，消费者没时间听你啰嗦。
        那么抛去一切有的没的扯淡的忽悠的，剩下的最核心促销公式，可以总结为    只要。。。就能。。。。还能。。。这样一句话。这是消费者，最容易理解的一个公式了。

只要。。。就能。。。。还能。。。
      这句话看着挺简单，其实内有乾坤，我来一一分析一下。
只要。。。。这里的重点是商家的利益，拉高客单价，在消费者看来是要付出的条件。这个数值的确定，是个很微妙的事情，要比平均客单价高，但是又不能太高，不能超过顾客的心里接受范围。比如说，店里的客单价平均是100块，那么这个只要。。。环节，定位120或125元，是比较合理的，高一点但没高太多，消费者会感觉比较划算，会努力去凑那多出来的20多块钱。但是如果你的客单价平均是100，你定个只要满300就能怎样怎样，顾客会觉得你有病。。。。

就能。。。。。这是消费者获得的利益，商家付出的条件，注意跟只要。。。环节是正好反着来的。但实际中我们可以发现，只要。。。就能。。。。这种东西出现的时候，消费者往往思维的方式是     就能。。。。只要。。。所以说这个就能。。。环节跟消费者利益相关，这个环节够不够诱人，决定了消费者会不会付出那个只要。。。。

还能。。。。这个属于一个附加的环节，也可以没有。当那个就能。。。环节不够吸引人的时候可以使用。举个例子来说。只要买够125，就能返10块钱，如果是会员，还能再返5块。

简单的策略说完了，剩下的就是各位卖家根据自身产品的特点来选择促销方式了。并不是一成不变的。比如说，一个卖巧克力，一袋巧克力是250克，一次买4袋就包邮还送一个好看的咖啡杯，这是一个很好的创意，很不错，杯子非常漂亮。但是实际操作中，出现了一个问题，买家买了4袋巧克力，要送个杯子，但是4袋巧克力已经是1公斤了，再加一个咖啡杯，就会超重，多余的邮费，要买家来出，这时候很多买家都提出来了，杯子我不要了，给些优惠吧。。。这个促销活动，就没考虑到自身产品包装的特点，是一个失败的促销活动。。。

今天就先写这些吧。。。。眼好干。。。。。

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            第十一章          品牌
                         LOGO就是品牌？LOGO是品牌的重孙子！      
大家一看到这两个字，品牌，就笑了，这么简单的事情，满大街都是品牌，都是LOGO，麦当劳这么大的M竖在那里，就是品牌啊，中国人寿那么大的广告牌，就是品牌啊，满书店都是讲品牌的书，还用说？有什么可说的？？那么这样想的兄弟们，我要问一句了，品牌，是个什么东西。品牌，仅仅就只是一个LOGO吗？？？
      现在做品牌的方式，似乎是这样，找一个所谓的品牌设计公司，花一个高价，设计一个LOGO，全套的包装盒设计，平面广告设计，设计的这一全套，就是品牌了？LOGO的意思大家都明白，就是标志的意思。LOGO只是VI构成的一个小部分而已。VI，BI，MI，这3样构成的CI，才是品牌！！
       什么是VI？
        VI(Visual Identity)叫做视觉识别，只所有能够通过视觉对企业进行识别的内容，包括了企业颜色，标示，口号，宣传语等。
       什么是BI?
        BI(Behavior Identity)行为识别。
       什么是MI？
        MI（Mind Identity）理念识别。
       什么是CI？
       CI(Cotporate Identity)企业识别。
CI是品牌的一个部分，VI是CI的一个部分，而LOGO是VI的一个部分，所以，LOGO不是品牌，LOGO是品牌的重孙子！
                   既然LOGO不是品牌，那什么是品牌？
品牌，是一种印象。
       说道汽车，大家津津乐道，开宝马，坐奔驰嘛。很好，这就是宝马给大家的一个印象，操控性好。奔驰的印象，乘坐舒适。这，就是印象。布加迪，就是贵！悍马，性能牛逼，爷们的车！路虎，很绅士的高端越野车。等等等等。。。。
品牌，是一种感受。
       感受跟印象，看着一样，其实不同。还是举个例子比较直观。你去找地方吃饭，看到一家饭店，装修的富丽堂皇一看就是倍有面子的地方，保安帮你停车，门口几个旗袍开叉到胳肢窝的模特小妹冲你温柔一笑帮你开门。这饭店看着太高端大气上档次了！这是印象！你进去坐下等着点菜，半天都没人招呼你,，好容易喊来了服务员，一脸的不耐烦问你吃点什么，上菜超级慢，菜超级难吃，喝水的杯子也不干净。。这，就是感受。总结一下呢，品牌，是一种体验。
所以我们得到一个结论，品牌=客户的体验
尝试用一句话说清一个品牌。大家要问了，这怎么可能呢？其实完全可以，提到一个品牌，你想到的第一句话，就是这个品牌的精髓！我举个我看到的事情做为例子，我楼下邻居，今年6月份买了个比亚迪FO，红扑扑的真好看，锃亮的漆，都能当镜子照，随后，我就发现不大对劲了，在大六月的太阳照耀下，这红扑扑的FO是一天一个颜色啊。。。。眼瞅着一个6月下来，那FO就跟开了5~6年的车那样，漆面乌了吧唧的。。。我问邻居，车开着怎么样啊，邻居说，嗨，磨合期没出波箱就换了。发动机异响啥的都是小事就不说了，以后我再买BYD，我就是逼养的。。。。哈哈哈哈，在我邻居眼里，BYD=逼养的。。这就是客户体验啊，这就是品牌啊。。（我得声明我不是吉利的托。）
所以通俗的来说，你的产品给客户的体验，才是你的品牌，品牌是看不见摸不到的，但是真实存在的。。。。。


这个话题太空洞，太虚，我已经尽可能说得通俗些，易懂些，小伙伴们，你们现在明白什么是品牌了吗？

小刀刻硬盘

占楼

游坦之

猫兄写的太专业了。太长了，留个记号慢慢看。

极品茶客

说说淘宝曾经的拍卖吧，还有那个被取消的荷兰拍什么的。我也是淘宝老买家了。

fywyf

看了大作了 期待后面的 最好有一些突破点！！！！

zhuoyuemore

从01年开始玩易趣,07年开始玩淘宝的倒爷(01-05)及Buy家子(01至今)看到LZ的文章深有体会阿,

虽然淘宝环境越来越复杂,但依旧是我首选购物渠道!.

小虫

写的很在理，其实我对淘宝失去信心了

ftaoist

通俗易懂. 刀刀都是通过淘宝来的.

xxxxx213641

硬盘兄，这是你的市场营销硕士论文么？

我若是你的老板，一定让你过关！

菜刀好用

N个一XXX在大学开淘宝店，几个月赚了几十万。
N个xxx下岗工人开淘宝店，几个月赚了几十万。
N个xxx毕业生开淘宝店，几个月赚了几十万。

N个xxx农民开淘宝店，几个月赚了几十万。

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